Пример пословног плана: пример

Следећи пословни план за измишљено предузеће „Ацме Манагемент Тецхнологи“ (АМТ) је пример како изгледа комплетирани пословни план. Овај пример је дат као део упутстава и детаљних описа садржаних у компонентама пословног плана.

Усредсређивањем на његове снаге, његов кључ купаца, и основне вредности компаније, технологија Ацме Манагемент повећаће продају на више од тога 10 милиона долара за три године, истовремено побољшавајући бруто маржу од продаје и управљања готовином и рад главни град.

Овај пословни план води путем обнављањем наше визије и стратешког фокуса додавања вредности нашим сегментима циљног тржишта - малим предузећима и корисницима врхунске кућне канцеларије на нашем локалном тржишту. Такође пружа корак по корак план за побољшање наше продаје, бруто марже и профитабилности.

Овај план укључује овај резиме и поглавља о компанији, производима и услугама, тржишном фокусу, акционим плановима и прогнозама, менаџерском тиму и финансијском плану.

1. Продаја повећао се на више од 10 милиона долара до треће године.
2. Вратите бруто маржу изнад 25% и одржавајте тај ниво.
3. Продајте два милиона долара услуге, подршке и обуке до 2022. године.
4. Побољшајте промет залиха у следећој години на шест завоја, седам 2021. и осам 2022. године.

АМТ је заснован на претпоставци да је руководство информациона технологија за пословање је попут правног савета, рачуноводства, графике и других тела знања, тако да сам по себи није перспектива „уради сам“. Паметни пословни људи који то нису рачунарски хобисти морају да пронађу квалитетне добављаче поузданог хардвера, софтвера, услуга и подршке и да их морају користити као други поверљиви савезници.

АМТ је такав добављач. Својим клијентима служи као поуздан савезник, пружајући им верност пословног партнера и економичност спољног добављача. Осигуравамо да наши клијенти имају оно што им је потребно како би водили своје компаније на највишим нивоима перформанси, уз максималну ефикасност и поузданост.

Многе наше апликације за информације су критичне за мисију, па уверавамо наше клијенте да ћемо бити тамо када нам буду потребни.

1. Разликовати се од предузећа која су оријентисана на цене, нудећи услугу и подршку - и наплаћујући их у складу с тим.
2. Повећати бруто маржу на више од 25%.
3. Повећајте нашу не-хардверску продају до 20% од укупне продаје до треће године.

АМТ је 10-годишњи препродавач рачунара са продајом од 7 милиона долара годишње, падом маржи и притиском на тржишту. Има добру репутацију, одличне људе и стабилан положај на локалном тржишту, али има потешкоћа у одржавању здравља финансија.

АМТ је приватни власник Ц корпорација у већинском власништву његовог оснивача и председника, Ралпх Јонеса. Шест је власника, укључујући четири инвеститора и два запослена у прошлости. Највећи од њих (у процентима власништва) су Франк Дудлеи, наш адвокат, и Паул Каротс, наш саветник за односе са јавношћу. Ниједно од њих нема више од 15%, али су оба активна учесника у одлукама менаџмента.

АМТ је ухваћен у стиску маргина који су захватили продавце рачунара широм света. Иако графикон под називом „Прошли финансијски резултати“ показује да смо имали здрав раст продаје, он такође указује на смањење бруто марже и опадајући профит.

Детаљнији бројеви у Табели 2.2 укључују и друге показатеље који су забрињавајући:
Као што се може видети на графикону, проценат бруто марже непрестано опада, а индекс промета се такође погоршава.

Све ове бриге део су општег тренда који утиче на препродаваче рачунара. Смањивање маржи догађа се широм рачунарске индустрије широм света.

Краткорочна имовина

• Новац - 55,432 долара
• Потраживања - 395.107 УСД
• Инвентар - 651.012 $
• Остала краткорочна имовина - 25.000 УСД
• Укупна краткорочна имовина - 1,126,551 УСД

Дугорочна имовина

• Капитална имовина - 350.000 долара
• Акумулирана амортизација - 50.000 долара
• Укупна дугорочна имовина - 300.000 УСД
• Укупна имовина - 1,426,551 $

Дуг и капитал

• Доставници - 223.897 $
• Краткорочне белешке - 90.000 долара
• Остале СТ обавезе - 15.000 долара
• Субтоталне краткорочне обавезе - 328.897 УСД
• Дугорочне обавезе - 284,862 УСД
• Укупне обавезе - 613,759 УСД
• Плаћено у капиталу - 500.000 долара
• Задржана зарада - 238.140 УСД
• Зарада (преко три године) - 437.411, 366.761, 74.652 долара
• Укупни капитал - 812.792 долара
• Укупни дуг и капитал - 1.426.551 $

Други уноси: 2017

• Дани плаћања - 30
• Продаја на кредит - 3,445,688 $
• Промет потраживања — 8,72%

Имамо једну локацију - објекат од цигле и малтера од 7.000 квадратних метара смјештен у предграђу шопинг центар повољно у близини центра града. Заједно са продајом, обухвата простор за обуку, одељење за услуге, канцеларије и изложбени простор.

АМТ продаје персонални компујтер технологија за мала предузећа која укључује хардвер личних рачунара, периферне уређаје, мреже, софтвер, подршку, сервис и обуку.

На крају продајемо информациона технологија. Продајемо поузданост и поуздање. Продајемо уверење малим пословним људима да њихов посао неће претрпети катастрофе информационе технологије или критични застоји.

АМТ својим клијентима служи као поуздан савезник, пружајући им верност пословног партнера и економичност спољног добављача. Осигуравамо да наши клијенти имају оно што им је потребно за вођење пословања на највишим нивоима перформанси, уз максималну ефикасност и поузданост. Будући да су многе наше апликације за информације критичне за мисију, нашим клијентима дајемо сигурност да ћемо бити тамо када нам затребају.

Ин лични рачунари, подржавамо три главне линије:

• Супер Хоме је наш најмањи и најмање скуп, који га у почетку произвођач поставља као кућни рачунар. Ми га углавном користимо као јефтину радну станицу за инсталације малих предузећа. Његове спецификације укључују: (додајте релевантне информације)
• Корисник напајања је наша главна линија и наш најважнији систем за главне радне станице за дом и мала предузећа, због (додајте релевантне информације) Његове кључне предности су: (додајте релевантне информације) Спецификације укључују: (додајте релевантне) информације)
• Бусинесс Специал је средњи систем који се користи за попуњавање празнина у позиционирању. Његове спецификације укључују: (додајте податке)

Ин периферне јединице, прибор и други хардвер, носимо комплетну линију потребних предмета од каблова до образаца до тастатуре за миш... (додајте релевантне информације)

Ин сервис и подршка, нудимо низ услуга за прилаз или услуге складишта, уговоре о одржавању и гаранције на лицу места. Нисмо имали много успеха у продаји уговора о услугама. Наше могућности умрежавања укључују... (додајте релевантне информације)

Ин софтвер, продајемо комплетну линију... (додајте релевантне информације)

Ин обука, нудимо... (додајте релевантне информације)

Једини начин на који се можемо надати да се ефикасно разликујемо је да визију компаније обележимо као поузданог савезника информационих технологија нашим клијентима. Нећемо бити у могућности да се надметамо на било који ефикасан начин са ланцима који користе кутије или производе као уређаје. Морамо да понудимо прави савез који се осећа лично.

Предности које продајемо укључују многе нематеријалне ствари: самопоуздање, поузданост, знање да ће неко бити ту да одговори на питања и помогне у критичним временима.

Ово су сложени производи за које је потребно озбиљно знање и искуство, а ми наши конкуренти продају само производе.

Нажалост, не можемо продати производе по већој цени само зато што нудимо услуге; тржиште је показало да неће подржати тај концепт. Морамо такође продати услугу и посебно је платити.

Копије наше брошуре и рекламе су у прилогу. Наравно, један од наших првих задатака биће промена порука наше литературе како бисмо били сигурни да продајемо компанију, а не производ.

Наши трошкови су део притиска марже. Како се ценовна конкуренција повећава, наставља се стискање између произвођачеве цене у канале и крајње куповне цене крајњих корисника.

Наше марже непрестано опадају за наше хардверске линије. Ми углавном купујемо по... (додајте релевантне информације) Наше марже се тако смањују са 25% од пре пет година, на садашњих 13 до 15%. Сличан тренд показује и за наше главне периферне уређаје, при чему цене штампача и монитора стално опадају. Почињемо са истим трендом са софтвером... (додајте релевантне информације)

Да би трошкове смањили што је више могуће, концентрацију куповине концентришемо на Хаусер, који нуди 30-дневне нето термине и испоруке преко ноћи из складишта у Даитону. Морамо наставити да будемо сигурни да нам количина даје снагу за преговоре.

У додацима и додацима још увек можемо да добијемо пристојне марже од 25 до 40%.

За софтвер су марже: (додајте релевантне информације)

Годинама подржавамо и Виндовс и Мацинтосх технологију за ЦПУ, мада смо много пута пребацивали добављаче за Виндовс (и раније ДОС) линије. Такође подржавамо умрежавање Новелл, Банион и Мицрософт, софтвер базе података Ксбасе и производе апликације Цларис.

Морамо остати на врху нових технологија јер су ово наш хљеб и путер. За умрежавање морамо да пружимо боље знање о платформама. Такође смо под притиском да побољшамо разумевање интернета и директне везе са њима. Коначно, иако добро познајемо издавачке радне површине, забринути смо за побољшање интегрисане технологије факса, копирних уређаја, штампача и говорне поште у рачунарски систем.

АМТ се фокусира на локална тржишта, мало предузеће и кућну канцеларију, са посебним фокусом на хигх-енд кућну канцеларију и канцеларију за мало предузеће од пет до 20 јединица.

Сегментација омогућава мало простора за процене и неспецифичне дефиниције. Усредсређени смо на мали и средњи ниво малог предузећа, а тешко је пронаћи податке да би се тачна класификација. Наше циљне компаније су довољно велике да захтевају врсту висококвалитетне информационе технологије Управљање нудимо, али премало да бисмо имали одвојено особље за управљање рачунаром (као што је МИС одељење). Кажемо да наше циљно тржиште има 10 до 50 запослених и захтева пет до 20 повезивања радних станица у локалној мрежи, међутим, дефиниција је флексибилна.

Дефинисање кућног уреда врхунског квалитета је још теже. Генерално познајемо карактеристике нашег циљног тржишта, али не можемо пронаћи једноставне класификације које се уклапају у доступне демографске податке. Посао кућних канцеларија врхунског квалитета је посао, а не хоби. То ствара довољно новца да заслужи да власник посвети стварну пажњу квалитети информационе технологије управљање, што значи да се и буџет и продуктивност тичу гаранције за рад са нашим нивоом квалитетне услуге и подршка. Можемо претпоставити да не говоримо о кућним канцеларијама које користе само хонорарни људи од људи који током дана раде другде и то нашој матичној канцеларији је потребна моћна технологија и довољне везе између рачунара, телекомуникација и видео записа средства.

Ми смо део предузећа за препродају рачунара, који укључује неколико врста предузећа:

1. Продавци рачунара: продавци рачунара у продавници, обично мањи од 5.000 квадратних стопа, често усредсређени на неколико главних марки хардвера, који обично нуде само минимум софтвера и променљиве количине услуге и подршка. Многе су старомодне рачунарске продавнице (1980-их) које нуде релативно мало разлога да купци купују са њима. Њихова услуга и подршка обично нису баш добра, а њихове цене су обично веће од оних у већим продавницама.
2. Ланчане продавнице и рачунарске супермаркете: они укључују главне ланце попут ЦомпУСА, Бест Буи, Футуре Схоп, итд. Они готово увек имају простор од преко 10 000 квадратних метара простора, обично нуде пристојну услугу приласка и јесу често локације попут складишта где људи одлазе да пронађу производе у кутијама са врло агресивним ценама, али мало подршка.
3. Поручивање путем поште / Интернет трговци: тржишту се све више опскрбљује путем наруџбе путем поште и интернетских продавача који нуде агресивне цијене производа у кутији. За купца са чисто ценама, који купује кутије и не очекује услугу, то су веома добре опције.
4. Други: постоји много других канала преко којих људи купују своје рачунаре, међутим, већина су варијације три главна типа горе.

1. Национални ланци су све веће присуство: ЦомпУСА, Бест Буи и други. Они имају користи од националног оглашавања, економије обима, куповине волумена и општег тренда ка оданости робном марком за куповину на каналима као и за производе.
2. Локалне рачунарске продавнице су угрожене. То су обично мала предузећа која су у власништву људи који су их покренули јер су волели рачунаре. Они су недовољно капитализовани и недовољно управљани. Марже се стишћу док се такмиче против ланаца, у конкуренцији заснованој на цени већој од услуге и подршке.

Купци малих предузећа су навикли да купују од продавца који посећују њихове канцеларије. Они очекују и продавце копирних машина, продавце канцеларијских производа и канцеларијског намештаја као локални графичари, слободни писци или било кога кога посећују у њиховој канцеларији да би их направили продаја.

Обично је доста цурења у ад-хоц куповини путем локалних продавница и наруџби путем поште. Често администратори ово покушавају обесхрабрити, али само су делимично успешни.

Нажалост, циљни купци наших кућних уреда не очекују да купују од нас. Многи од њих одмах се окрећу супермаркетама (канцеларијска опрема, канцеларијски материјал и електроника) и пошти како би тражили најбољу цену, не схватајући да постоји боља опција за њих само мало више.

Купци малих предузећа разумеју концепт услуге и подршке и много је вероватније да ће их платити када је понуда јасно наведена.

Нема сумње да се суочавамо са оштријом конкуренцијом од стране шурака за кутије него од других пружалаца услуга. Морамо се ефикасно такмичити против идеје да компаније треба да купују рачунаре као плуг-ин уређаје који не требају сталну услугу, подршку и обуку.

Наше сесије фокус група показале су да наши циљни купци кућних уреда размишљају о цијени, али би куповали на основу квалитетне услуге ако би понуда била правилно представљена. Размишљају о цени јер је то све што виде. Имамо врло добре индикације да би многи радије платили 10 до 20% више за везу са дугорочним добављачем који пружа услуге резервна и квалитетна услуга и подршка, међутим, завршавају у каналима за потискивање кутија јер их нису свјесни алтернативе.

Доступност је такође веома важна. Купци кућних канцеларија обично желе тренутна, локална решења проблема.

Ланац продавница:

• Продавница 1 и продавница 2 већ су у долини, а продавница 3 очекује се крајем следеће године. Ако наша стратегија успе, ми ћемо се довољно разликовати да избегнемо конкуренцију против ових продавница.
• Снаге: национални имиџ, велика количина, агресивне цене, економија обима.
• Слабости: недостатак знања о производима, услугама и подршци, недостатак личне пажње.

Остале локалне продавнице рачунара:

• Сторе 4 и Сторе 5 су оба у центру града. Обоје се такмиче против ланаца у покушају да ускладе цене. На упит власници ће се жалити да ланца притискају ланци, а купци купују само на основу цијене. Кажу да су покушали понудити услуге и да их купци не занимају, радије воле ниже цијене. Мислимо да је проблем што они нису заиста нудили добру услугу, а такође и што се нису разликовали од ланаца.

Кућне канцеларије у Тинтовну представљају важан растући тржишни сегмент. У земљи постоји око 30 милиона кућних канцеларија, а број расте на 10% годишње. Наша процена у овом плану за матичне канцеларије у нашем подручју услуга на тржишту заснива се на анализи објављеној пре четири месеца у локалним новинама.

Постоји неколико врста кућних канцеларија. У фокусу нашег плана најважније су оне које су праве пословне канцеларије од којих људи остварују свој примарни приход. То су вероватно људи из професионалних служби као што су графичари, писци и консултанти, неки рачуновође - и повремени адвокат, лекар или стоматолог. Нећемо се фокусирати на тржишни сегмент који укључује канцеларије са скраћеним радним временом са људима који су запослени током дана, али раде код њих кући ноћу, људи који раде код куће како би себи обезбедили хонорарни приход или људи који одржавају кућне канцеларије које се односе на њихове куће Хоби.

Мала предузећа на нашем тржишту укључују готово било који посао са малопродајном, канцеларијском, професионалном или индустријском локацијом ван куће и мање од 30 запослених. Процењујемо да на нашем тржишту постоји 45.000 таквих предузећа.

Смањивање броја 30 радника је произвољно. Откривамо да се веће компаније окрећу другим добављачима, али можемо продати одељењима већих компанија и не би требало да одустанемо од таквих потенцијалних понуда када их добијемо.

Анализа тржишта... (бројеви и проценти)

• Нагласите услугу и подршку.

Морамо се разликовати од потискивача кутија. Морамо да успоставимо нашу пословну понуду као јасну и одрживу алтернативу само купопродајној врсти куповине за наше циљно тржиште.

• Изградите посао оријентисан на односе.

Изградите дугорочне односе са клијентима, а не само трансакције са клијентима. Постаните њихов одјел за рачунаре, а не само добављач. Учините их да схвате вредност везе.

• Фокусирајте се на циљна тржишта.

Морамо своју понуду усредсредити на мала предузећа као кључни тржишни сегмент који би требало да поседујемо. То значи систем од пет до 20 јединица, повезан локалном мрежом, у компанији са пет до 50 запослених. Наше вредности - обука, инсталација, услуга, подршка, знање - у овом су сегменту јасније диференциране.

Као резултат тога, прикладан је и високи крај тржишта матичних уреда. Не желимо да се надметамо за купце који иду у продавнице у ланцу или купују преко продајних места, али дефинитивно желе да буду у могућности да продају појединачне системе купцима паметних канцеларија који желе поуздану, комплетну услугу добављач.

• Разликовати и испунити обећање.

Не можемо само продавати и продавати услуге и подршку; и ми морамо испоручити. Морамо да будемо сигурни да имамо посао који подразумева знање и услугу интензивне услуге за коју тврдимо да постоји.

Маркетиншка стратегија је срж главне стратегије:

1. Нагласите услугу и подршку
2. Изградите посао са односима
3. Усредсредите се на мала предузећа и кућне канцеларије високог квалитета као кључно циљно тржиште

Морамо на одговарајући начин наплатити врхунску, висококвалитетну услугу и подршку коју нудимо. Наша структура прихода мора одговарати нашој структури трошкова, тако да плате плаћамо да бисмо осигурали добру услугу и подршка мора бити избалансирана с приходима који наплаћујемо.

Не можемо да уградимо услугу и подржимо приходе у цени производа. Тржиште не може поднијети веће цијене, а купац се лоше користи када види исти производ по цијенама нижим у ланцима. Упркос логици која стоји иза њега, тржиште не подржава овај концепт.

Стога морамо бити сигурни да испоручујемо и наплаћујемо услуге и подршку. Обука, услуга, инсталација, подршка за умрежавање - све то мора бити лако доступно и по цени за продају и испоруку прихода.

Зависимо од нас новинско оглашавање као наш главни продајни центар како бисмо достигли нове купце. Како мењамо стратегије, међутим, морамо променити и начин на који промовишемо себе:

• Оглашавање

Развијаћемо своју основну поруку о позиционирању: „24 сата на лицу места - 365 дана у години без додатних трошкова“ како бисмо разликовали нашу услугу од конкуренције. Користићемо оглашавање у локалним новинама, радио, и кабловску ТВ за покретање почетне кампање.

• Продајна брошура

Наши колатерали морају да продају и обилазе продавницу, а не одређену цену књига или попуст.

• Директна пошта

Морамо радикално побољшати напоре изравне поште, доводећи до наших етаблираних купаца обуком, услугама подршке, надоградњама и семинарима.

• Локални медији

Време је да поближе сарађујемо са тим локални медији. Могли бисмо понудити локалној радио станици редовни талк схов о технологији за мала предузећа, као један пример. Могли бисмо се обратити и локалним новинама да им саопштимо да имамо стручњаке који су у стању да реше питања која се тичу технологије за мала предузећа / кућне канцеларије ако се укаже потреба.

1. Морамо да продамо компанију, а не производ. Продајемо АМТ, а не Аппле, ИБМ, Хевлетт-Пацкард или Цомпак или било које од наших софтверских марки.
2. Морамо продати нашу услугу и подршку. Хардвер је попут бритве, а подршка, сервис, софтверске услуге, обука и семинари су бритвице. Морамо да служимо нашим купцима оним што им треба.

Годишња табела укупне продаје резимира нашу амбициозну прогнозу продаје. Очекујемо да ће се продаја повећати са 5,3 милиона долара прошле године на више од 7 милиона следеће године и на више од 10 милиона долара у последњој години овог плана.

Важни елементи прогнозе продаје приказани су у табели Укупна продаја по месецу у години 1. Продаја не хардвера повећава се на око два милиона долара у трећој години.

Продајна продаја… (бројеви и проценти)

• 93% трошкова покретања иде на имовину.
• Зграда ће бити купљена уз авансно плаћање од 8.000 долара на 20-годишњу хипотеку. Машина за еспрессо коштат ће 4.500 долара (правоцртна амортизација, три године).
• Трошкови покретања финансират ће се комбинацијом инвестиција власника, краткорочних зајмова и дугорочног задуживања. Стартна табела приказује расподелу финансирања.

Остали разни трошкови укључују:

• Накнаде за консултантско оглашавање / оглашавање у износу од 1.000 УСД за лого наше компаније и помоћ у дизајнирању наших свечаног отварања огласа и брошура.
• Правне таксе за подношење корпоративних организација: 300 УСД.
• Трговина на мало / дизајнирање консултантских накнада од 3.500 УСД за изглед продавница и набавку опреме.